Verkopen is net toneelspelen

NOVEMBER 2011 - David Sandler heeft ooit gezegd: ‘Selling is a Broadway show played by a Psychiatrist’. Wat bedoelde hij daarmee? ‘Hij bedoelde ermee dat een verkoper in een verkoopgesprek steeds zijn of haar woorden, houding en tonaliteit aanpast om de communicatie te optimaliseren en de klant in staat te stellen te vertellen of, waarmee en hoe hij of zij hulp wil’, stelt  Enno van Kersen, franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo. Er is volgens hem inderdaad een nauwe link tussen toneel en verkoop. De basis van wat er gebeurt op toneel is de 'scène'. Tijdens een scène krijgt een acteur allerlei signalen. Denk aan applaus, boe-geroep of gelach van het publiek of aan verveeld kijken, zuchten, aankijken, omdraaien en natuurlijk de woorden van een tegenspeler.
Signaal is cadeau
De regel is dat elk signaal moet worden opgevat als een schitterend cadeau, als een geschenk dat de verkoper wordt aangeboden. Verzuimt die het signaal op te merken of aan te nemen als een geschenk en te verwerken in de eigen scène van dat moment, dan zal de scène uiteindelijk minder mooi, compleet of leuk zijn. Wie deze regel toepast in een verkoopgesprek moet concluderen dat alle feedback van de klant -verbaal èn non-verbaal, negatief èn positief- ook als een geschenk moet worden opgevat. Stel voor dat de klant de verkoper vermoeid aankijkt en verzucht dat er wel iets (offerte) op papier mag worden gezet, dan moet de verkoper de klant dankbaar zijn voor dat mooie geschenk. Immers, er is nu iets om een scène omheen te bouwen. De verkoper kan vanaf nu reageren zoals die het zelf of tijdens een training heeft geleerd!